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北京MJM组织结构与绩效提升项目
关键词

所属功能:组织架构梳理 绩效管理体系 职责权限划分 管理流程优化 绩效实施

所属行业:系统开发


客户简介


北京MJM科技有限公司是一家致力于中国成长型企业战略合作伙伴的IT经营及增值服务的企业。公司总部位于有中国硅谷之称的中关村核心地带。

北京MJM科技自1991年成立以来,历经二十载的变革与发展,完成了从运作单一惠普品牌到现在多品牌同步推进,从单一的渠道销售到渠道、商场、客户多线程经营,从“全民皆兵”公司始终秉承“客户至上”的经营理念,把客户体验和客户价值作为衡量公司一切工作的根本标准,坚持诚信经营,用心服务,专注于成长型企业的发展和壮大,专注于为中国成长型企业提供贴心和优质的方案和服务。


咨询需求

公司有明确的战略目标(2018年销售收入达到16亿元人民币),但战略路径不够清晰;对于如何实现战略,公司管理层还存在困惑,这需要借助咨询公司统一思路,找到发展方向。

员工认同公司的经营理念和创始人的风格,尤其是老员工,具有很高的企业忠诚度,但目前的人力资源体系没有支撑公司战略方向。

在绩效考核和薪酬管理等方面希望咨询公司能够提供专业解决方案。

本次咨询项目以组织架构梳理、绩效管理体系建设为核心任务。


方案设计

朴景信越认为MJM科技公司整体发展态势良好,企业发展风格稳健,处于良性发展阶段。公司管理比较正规,很注重制度建设和流程规范;企业内部非常重视文化建设和学习氛围的培养,形成了自己的发展价值观和企业文化;但公司员工普遍认为公司在组织架构梳理、绩效管理体系建设方面有待完善。

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MJM科技公司在前几年引入了ERP系统,能够基本满足进销存的管理需要和业务的发展需要,但是与财务系统对接存在明显缺陷,财务数据、销售明细账分类查询等模块功能不足,并且缺乏CRM系统进行客户管理。

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MJM科技对组织结构做了初步调整,未来条件成熟时,应继续调整架构,以符合战略方向

  • 形成稳定有效的新人培养模式,使客户部人员结构形成梯队

  • 假以时日,培养出一支有激情、有斗志、开拓型的销售队伍

  • 销售队伍能以呼入电话为源头,积极主动开拓并深挖接触到的每一个客户

  • 有能力分析客户需求,积极提供客户价值

MJM科技这么多年的发展,主要成功因素是差异化的公司经营定位、专业化经营、品牌信誉和良好的企业文化氛围。客户资源是靠以HP打印机为切入点,一点一滴逐步积累而来。目前渠道部和商场部的业务比较稳定(渠道部仍然要注意加强业务员的个人能力),而客户部的业务开发存在很多问题:

  • 客户部多年的发展没有形成积累和沉淀,没有成功模式,没有做客户的套路;老业务员的经验没有分享是主要原因

  • 没有明确客户目标,对中小企业没有明确定义

  • 客户管理能力弱,没有精确的数字化管理和数据分析,如客户数,核心客户数,老员工走后客户的留存率等

  • 新客户开发能力弱,打电话获得客户的成功率低

  • 新人流失率过高,成长的成功率低

  • 没有很好的培训体系,老业务员的经验没有分享,缺乏团队氛围

  • 外部客户是企业发展最好的老师,客户部没有着重分析外部客户的意见,找到方向

  • 业务发展(包括业务模式和业务人员的优秀素质)没有形成可复制性

  • 招标有失败,但没有目的性,没有形成经验积累

  • 品牌影响力集中在渠道,没能复制到终端客户

  • 没有清晰的公司定位,营销能力需要加强

因此,高层对客户部要保持持续关注

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如果企业要向服务最终用户的方向发展,就不能只着眼于一个部门的发展,需要将企业看做一个系统。各个部门需要均衡发展,即客户部的发展需要技服部、人行部和财务部的整体支持。资金流、物流和信息流是供货商成功的关键,MJM科技需要建立整体的运营协调机制,以客户需求为中心,定期进行跨部门沟通,从而做到最优的响应速度、最快的复制销售人员的能力、更好的成本管理和最优秀的客户管理。

通过内外部分析,MJM科技确定了自己的战略发展目标

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MJM科技需要的成功要素

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朴景信越的建议采取的主要措施:

  • 朴景信越将帮助MJM科技梳理出明晰的公司战略,找到战略目标的实现路径。

  • 帮助MJM科技完善公司组织架构,指导MJM科技编写适合实际工作需要的岗位说明书。

  • MJM科技需要加强公司的人力资源力量,以满足招聘、培训、考核等需要;正略钧策将帮助MJM科技梳理薪酬体系、设计各岗位KPI考核指标。

  • 根据公司战略目标,业务的侧重点将向客户部转移,未来需要将业务资源集中到客户部,朴景信越帮助MJM科技整理思路,提供建议。

  • 作为直接面对最终用户的一线部门,IT技服部要加强与公司业务部门间的融合与沟通、提高员工技术能力和员工对企业的认同,这是对公司战略关键的支持之一,需要在绩效与薪酬制度及公司文化等方面改进IT技服部。

  • 发展财务分析能力,通过掌握精确的财务报表,强化财务控制与决策。

  • 建立整体的运营协调机制,将定期的跨部门沟通会议制度化、流程化。

  • 优化ERP系统,补足缺失的重要模块与功能,并解决与财务系统的对接;或者投入资金,引入更加成熟、可靠的ERP与财务管理系统。

  • 增加CRM客户管理系统,加强对重点客户、潜在大客户的追踪和维护,分析客户需求,加强客户服务,实现客户管理流程化、可控化,并将客户掌握在公司层面。


成果展示

本次管理咨询项目包含的主要成果:

组织设计方面:朴景信越通过内部访谈、资料研究等方式,为客户设计了:

  • 《MJM科技组织架构梳理方案》

  • 《MJM科技核心部门权限划分表》

  • 《MJM科技职位说明书汇编》

绩效考核方面:朴景信越通过研究标杆企业的绩效考核实施经验,结合客户实际操作办法,为客户设计了:

  • 《MJM科技绩效管理体系建设方案》

  • 《MJM科技绩效管理制度》

  • 《MJM科技绩效考核指标库》

  • 《MJM科技事业部绩效合约(含指标)》


 
朴景信越上海咨询公司
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